本報(bào)記者 彭妍

　　“目前股票市場(chǎng)不夠明朗，連銀行理財(cái)收益都縮水了，為了使自己的資產(chǎn)有個(gè)安全墊，開(kāi)始將幾筆大的資金轉(zhuǎn)出用來(lái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品 ?！惫擅駨埾壬?化名)近日對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示。

　　實(shí)際上，跟張先生有同樣想法的投資者不在少數(shù)，在低息環(huán)境下，各種渠道的投資都呈現(xiàn)收益下跌態(tài)勢(shì)甚至還面臨著虧損。

　　從一線銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的反饋來(lái)看，近期，銀保渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品受捧程度超預(yù)期，買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù)明顯增多，銀行也在加大宣傳力度。

　　多重因素致銀保產(chǎn)品大賣(mài)

　　為了解銀行代銷(xiāo)產(chǎn)品的情況，《證券日?qǐng)?bào)》記者近日走訪了北京地區(qū)多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。“隨著資管新規(guī)過(guò)渡期結(jié)束，保本理財(cái)正式退出，人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的重視程度越來(lái)越高?！倍嗉毅y行的客戶(hù)經(jīng)理對(duì)記者表示，目前銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分都是代銷(xiāo)的，而保險(xiǎn)產(chǎn)品是其中最好賣(mài)的，很多客戶(hù)都是自己主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)。

　　記者在采訪中了解到，目前萬(wàn)能型兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)以及終身壽險(xiǎn)是主打產(chǎn)品。某國(guó)有大行支行網(wǎng)點(diǎn)，客戶(hù)經(jīng)理向記者展示了該行旗下代銷(xiāo)的幾款保險(xiǎn)產(chǎn)品，以一款兩全險(xiǎn)(萬(wàn)能型)為例，投資期限5年，目前該產(chǎn)品預(yù)期年利率4.5%左右，保底年利率2.5%。該客戶(hù)經(jīng)理坦言：“近幾個(gè)月理財(cái)、基金出現(xiàn)了虧損，存款收益又不高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益還可以，所以最近買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù)很多。另外，投資者自身投資觀念也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，他們更注重資金的安全性。”

　　另一家股份制銀行的工作人員告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，一季度，單只保險(xiǎn)產(chǎn)品在全渠道(包括銀行、個(gè)險(xiǎn)等)銷(xiāo)售量基本上一天可達(dá)幾個(gè)億。從銀行銷(xiāo)售的情況來(lái)看，該行一季度代銷(xiāo)的全部保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量在50億元-60億元之間，以一個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)為例，一季度銷(xiāo)售量達(dá)到幾千萬(wàn)元，高的甚至達(dá)200億元。

　　星圖金融研究院副院長(zhǎng)薛洪言在接受記者采訪時(shí)表示，銀保產(chǎn)品熱賣(mài)的原因主要是開(kāi)年以來(lái)，資本市場(chǎng)波動(dòng)加大，前期備受追捧的“固收+”產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)虧損，不少銀行理財(cái)產(chǎn)品也出現(xiàn)“破凈”現(xiàn)象，在此背景下，具有長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品因其穩(wěn)健性開(kāi)始受到投資者追捧。

　　借力保險(xiǎn)產(chǎn)品促業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

　　隨著上市銀行2021年年報(bào)的披露，銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況逐漸浮出水面：上市銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)保費(fèi)突破千億元，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入及手續(xù)費(fèi)收入普遍上升。

　　年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年，國(guó)有銀行繼續(xù)發(fā)力代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，尤其是保險(xiǎn)等代銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展較快。同時(shí)，股份制商業(yè)銀行保險(xiǎn)代銷(xiāo)規(guī)模迅速增長(zhǎng)，也成為代銷(xiāo)銀保產(chǎn)品的主力軍。例如，2021年工商銀行代理銷(xiāo)售個(gè)人保險(xiǎn)1082億元。農(nóng)業(yè)銀行2021年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)1152億元，全年代理期繳保費(fèi)同比增長(zhǎng)11%。郵儲(chǔ)銀行2021年代理期交新單保費(fèi)789.44億元，保障型產(chǎn)品新單保費(fèi)1050.31億元。

　　其他幾家國(guó)有銀行并未單獨(dú)披露代銷(xiāo)保險(xiǎn)的數(shù)據(jù)，但從其整體手續(xù)費(fèi)和傭金增長(zhǎng)情況可以看出，其對(duì)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)重視程度高，正在深入推進(jìn)銀保合作。建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行2021年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入分別為192.83億元、298.75億元、56.64億元，同比分別增長(zhǎng)11.04%、17.77%和34.86%。2021年，招行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入為944.47億元，同比增長(zhǎng)18.82%。其中，該行代理保險(xiǎn)收入82.15億元，同比增長(zhǎng)42.8%。

　　薛洪言對(duì)記者表示，近年來(lái)，銀行業(yè)普遍加大了對(duì)財(cái)富資管條線的重視程度，保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷(xiāo)也屬于廣義的財(cái)富業(yè)務(wù)，在銀行內(nèi)部受到更多重視。同時(shí)，在保險(xiǎn)代理人數(shù)量快速萎縮的行業(yè)背景下，保險(xiǎn)公司對(duì)銀保渠道的重視程度也顯著提升，并通過(guò)開(kāi)發(fā)針對(duì)性產(chǎn)品來(lái)提高渠道適配度，取得了較好的效果。

　　記者了解到，相比保費(fèi)規(guī)模，部分銀行更注重代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。這在上市銀行的年報(bào)中也有相應(yīng)體現(xiàn)。例如，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，郵儲(chǔ)銀行針對(duì)客戶(hù)養(yǎng)老籌劃、健康管理、子女教育、財(cái)富傳承等保險(xiǎn)需求，正積極推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　在銀保業(yè)務(wù)的質(zhì)量方面，薛洪言介紹，站在銀行的視角，應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，從單純賺取代銷(xiāo)傭金向更好地為客戶(hù)提供一站式資產(chǎn)配置服務(wù)轉(zhuǎn)變，即更多地從大財(cái)富條線的視角來(lái)看待保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，利用保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)齊客戶(hù)資產(chǎn)配置的必要一環(huán)，增強(qiáng)客戶(hù)的粘性，做大零售客戶(hù)AUM。在這個(gè)角度，代銷(xiāo)保險(xiǎn)不再是一次性交易，銀行不應(yīng)單純地向客戶(hù)推薦高傭金產(chǎn)品，而是基于客戶(hù)自身的需要推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。（證券日?qǐng)?bào)）