對各凈水器生產(chǎn)廠家來說，當(dāng)一二三級城市市場都已經(jīng)變得不再肥沃的時候，縣級市場無疑成了他們的開發(fā)熱土，而縣級市場又以其獨特的“蠻荒”特色給眾廠商的開拓進程平添了幾分難度。因而使開拓縣級市場的“藝術(shù)性”變得空前的重要。

對大多數(shù)凈水器生產(chǎn)廠商來講，“營銷重心下移”成了近兩年來一句最為熱門的戰(zhàn)略口號，這主要是因為大家已經(jīng)逐漸明晰地感覺到一二三級市場的錢是越來越難掙，并且最可恨的是連凈水器經(jīng)銷商也開始在與諸多廠家的頻頻交手中逐漸學(xué)得越來越精，變得越來越難對付，真應(yīng)了那句話叫做：“不是我們太無能，而是敵人太狡猾”。這時候，大家開始發(fā)現(xiàn)原來“救命稻草”更多地分布在縣級及以下市場，于是大家便集體“浩浩蕩蕩”沖殺過來。但是我們同時卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開發(fā)縣級市場，有人攻城略地、所向披靡，而有人卻人仰馬翻、腹背受敵。為什么？因為這縣級市場的開發(fā)更有一套獨特的“攻略寶典”，不是誰來都能夠那么輕易搞定地！

　　一、 首先要廣泛深入地調(diào)研市場。

　　大凡是新開拓的區(qū)域市場，凈水器品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新屎陀绊懥隙ㄊ窍鄬η啡钡?。再加上縣級市場的品牌傳播信息接收面本來就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級市場卻無人知曉，這給縣級市場的網(wǎng)絡(luò)開拓增加了許多難度。

所以，凈水器廠家的業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費水平和消費結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再暗訪一下同類凈水器產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅?，本品牌能否貼近競爭品牌切入市場，如何尋求差異化運作等等。

　　二、 挖掘適合自己的客戶。

　　有很多業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候，往往一到某個地方便先找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商來談，其實這樣并不一定能成功。為什么？就因為這些最大的經(jīng)銷商固然有其先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“自以為是、惟我獨尊”的“井蛙”之見。所以，這里有一句忠告就是：開拓縣級市場不見得非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?，適合自己凈水器品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶。

　　這里還有一點需要注意的是：縣級市場的經(jīng)銷商比起一二級市場來說要淳樸和誠信得多，所以，他們一旦確定跟你合作，基本上是比較誠懇的意向，這時候你也不要欺騙他們。比如先過多地許諾一大堆不能兌現(xiàn)的政策，一次性、大規(guī)模地壓貨等等，他們一旦上過你一次當(dāng)之后，便會對你產(chǎn)生極端的敵意，你以后再說什么他們也不再相信了，這無形之中給品牌的傳播形象和你們的長遠合作抹上了一筆濃重的陰影。

　　三、 合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　在縣級市場，由于更多地面對農(nóng)村消費者，使得同種產(chǎn)品的購買人群屬性相對單一，消費層次遠遠不像一二級市場那樣豐富，購買的花樣也沒有一二級市場那么多。通俗點來說就是“什么樣的人適合買什么樣的產(chǎn)品，這是一定的”。比如縣級市場對彩電消費的層次“界限”最為明顯：當(dāng)有很多人結(jié)婚時買的是21寸彩電的時候，如果再有人結(jié)婚，那么他們還買21寸的；最近當(dāng)大家都流行25寸的時候，這時候如果有人結(jié)婚，那么他們也買25寸的。

　　因此，購買層次的單一直接導(dǎo)致了銷售結(jié)構(gòu)的單一。也就是說，在縣級市場銷售中，主銷產(chǎn)品的型號集中度相當(dāng)高，最常賣的往往只是極少一部分型號的產(chǎn)品，而大部分型號卻無人問津。這就要求業(yè)務(wù)員在開發(fā)了縣級客戶之后，不能只圖自己的銷售業(yè)績增長，而盲目把大部分型號的貨都壓給他。事實證明這是很不可取的，這種“殺雞取卵”的行為將直接導(dǎo)致經(jīng)銷商一次進貨之后便被活活“噎死”了。

一般來說，由于縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實力的限制（一般是賣場面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力。

　　四、 建立客戶的品牌忠誠度

　　在縣級市場，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來購買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶，他們對凈水器產(chǎn)品通常是不甚了了，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷商的推薦，經(jīng)銷商說哪個凈水器品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個只經(jīng)營3—5個凈水器品牌的縣級經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進行推薦。

　　而要想使縣級經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點：

1、 首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司。這就要求業(yè)務(wù)員首先要對經(jīng)銷商充分地進行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進行認真的介紹，從而樹立長遠合作的信心。但要注意的是切記不能騙他們。

　　2、 幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場。縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是“老馬識途”式的“經(jīng)驗主義”運作，而對市場的科學(xué)分析能力往往很差。這時候，就需要業(yè)務(wù)員對目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營我產(chǎn)品以后的市場格局進行對比分析，然后再依據(jù)詳實的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M特點，確立其有效的經(jīng)營方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營實例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。

　　3、 以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經(jīng)銷商要有認真負責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息；其次，對待客戶要真誠，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬?，對于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠來看必須讓客戶了解真相。

4、 為客戶排除困難疑慮?？h級客戶有一個共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，一般是做一些小生意出身，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為“正規(guī)軍”。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環(huán)境不斷變化，再加上本身的認識能力和判斷力不足，使他們時常感到力不從心，往往遇到一點點市場波動就風(fēng)聲鶴唳、誠惶誠恐。但他們同時又都表現(xiàn)出很強的自尊心，不容易接受正面直接的批評。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

　　五、 幫助舉辦全方位的促銷活動。

　　在新開發(fā)的縣級營銷網(wǎng)絡(luò)啟動后，業(yè)務(wù)員要運用自己的促銷設(shè)計技能，鼓勵和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐慕ú?、工程、消協(xié)等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會對你很感謝。

　　1、 產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動全線凈水器產(chǎn)品進行展示，并安排專人講解，不但可以擴大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ部赡軙ぐl(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。

　　2、 賣場包裝，利用氣球等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺。

　　3、 傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設(shè)計標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認知和預(yù)熱。

　　4、 推出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進行適度的價格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。

　　5、 售后網(wǎng)絡(luò)參與，進行現(xiàn)場的凈水器使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為一些購買用戶進行現(xiàn)場演示和使用指導(dǎo)。

6、 增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運顧客、現(xiàn)場拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。

　　六、 加強客戶的培訓(xùn)工作。

在日常的合作運行中，業(yè)務(wù)員還要加強對客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對凈水器專賣店的柜組長、營業(yè)員等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機會和條件對店老板進行培訓(xùn)。對店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購禮儀、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實用技能；而對于店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動態(tài)、營銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認識。所以，對業(yè)務(wù)員來講，能夠為每個新開發(fā)的縣級經(jīng)銷商做一次非常細致而又有針對性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對本公司的認同，進而帶動全線產(chǎn)品的銷售。

　　七、 建立“一對一”的客戶檔案。

　　作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該做到從建立縣級營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，建立一個內(nèi)容翔實的客戶檔案。內(nèi)容通常包括：

　　A． 客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

　　B． 本公司產(chǎn)品進入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；

　　C． 銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

　　D． 導(dǎo)購員配備情況，促銷活動的開展情況，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；

　　E． 定期根據(jù)銷售情況進行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；

　　F． 定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。

一套完整客戶檔案的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護都很有好處，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點，進入工作角色。同時也能使我們和商家的經(jīng)營思路

富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我的信任，會把我們的對他們的認真負責(zé)當(dāng)作是雙方長遠合作的重要保障。

　　說明：

上面的七條步驟其實只能算是開拓縣級營銷網(wǎng)絡(luò)的一些準(zhǔn)備和日常工作，還有一些在日常合作中發(fā)生的常規(guī)性細節(jié)工作如簽訂協(xié)議，建立財務(wù)關(guān)系，辦理提貨手續(xù)等，在這里并沒有一一詳述。其實，對一個業(yè)務(wù)員來講，客戶關(guān)系管理是一門相當(dāng)重要的學(xué)科，只有充分知己知彼，敬業(yè)愛崗，才能最終獲取縣級市場營銷的勝利。

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