凈水器在農(nóng)村有多大市場？
凈水器在中國可以算是一個風(fēng)生水起的行業(yè)了，但在較長的一段時間，曾被許多凈水器廠家誤判為城市居民較高消費層次的高消費產(chǎn)品，繼而大多數(shù)凈水器品牌都角逐于一、二線城市市場而忽視了產(chǎn)品的渠道下沉，導(dǎo)致了凈水器產(chǎn)業(yè)一直被凈水人自嘲為“大市場小產(chǎn)業(yè)”，既窮且累。殊不知，眼下在湖北、湖南等地正上演著一場轟轟烈烈的“城市包圍農(nóng)村”的大戲，戲的主角正是凈水器。
“我們在湖北湖南很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一場活動半天下來可以賣200多臺。”不久前，筆者在走訪中了解到，以節(jié)能凈水器著稱的歐惠浦公司正在湖南湖北等省份掀起了新一輪農(nóng)村凈水器市場營銷攻勢，一天200多臺，一天180多臺，一天165臺……這樣的數(shù)據(jù)交替著出現(xiàn)在筆者的記錄本上，這讓筆者一時間思維有些短路，這是在賣小家電還是在賣凈水器？而更為疑惑的是，農(nóng)村市場為什么有這么大？
目前農(nóng)村市場綜合普及率還不到5%，市場空間龐大。
歐惠浦為什么能能迅速打開市場
長時間以來，傳統(tǒng)觀點認(rèn)為，凈水器這種“奢侈品”，在發(fā)達(dá)城市普及率也不是非常高，只有北上廣深的普及率稍高一些，大家認(rèn)為凈水器在農(nóng)村并不會有好的市場。而事實上，農(nóng)村的市場需求更大，第一，目前國內(nèi)很多省份的農(nóng)村還沒有用上符合標(biāo)準(zhǔn)的市政自來水，因此水源相對來說問題較多，可以說剛性需求更大；第二，中國的農(nóng)民比較淳樸，而且跟風(fēng)思想比較嚴(yán)重，你家用了，我家如果不用就會感覺跟不上潮流。
目前歐惠浦在湖北市場采用的是互動營銷模式，所謂互動營銷模式就是通過返利制度設(shè)計讓消費者主動參與到銷售環(huán)節(jié)，通過獎勵的形式推動口碑效應(yīng)的傳播。這樣就能在農(nóng)村市場迅速形成營銷合力，快速推進(jìn)品牌發(fā)展。
凈水器在農(nóng)村該怎么賣？
第一，要有適銷對路的產(chǎn)品。農(nóng)村的水質(zhì)比城市更復(fù)雜，首先產(chǎn)品線必須要豐富，其次，要推適銷對路的產(chǎn)品，比如歐惠浦雨在湖北農(nóng)村就推出了大流量抑垢產(chǎn)品，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厮|(zhì)的特殊要求。
第二，要有合適的、正規(guī)的銷售模式和銷售隊伍。多年來，凈水產(chǎn)品在農(nóng)村就缺少一種可行的銷售模式，眾多小、雜牌的小打小鬧不成系統(tǒng)，大品牌的傳統(tǒng)銷售模式又下不去，導(dǎo)致了長期農(nóng)村市場有效銷售模式的空白，而歐惠浦推行的是“城鄉(xiāng)聯(lián)動”“環(huán)境家電聯(lián)動”的的模式，另一方面，推進(jìn)農(nóng)村市場的第一步是建立樣板市場，樣板市場有輻射效應(yīng)，非常容易形成規(guī)模效應(yīng)。
第三，農(nóng)村市場還有一個共性，那就是消費在水知識和凈水產(chǎn)品知識方面存在盲區(qū)，在網(wǎng)點建設(shè)的同時，要輔助科普、公益等各種活動的推廣。“歐惠浦水健康萬里行”活動就獲得很好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
總之，凈水器要快速占領(lǐng)農(nóng)村市場，在制定營銷方案時切不可天馬行空，一定要接地氣，一定要認(rèn)真對消費者的訴求做全面研究梳理，只有真真懂得消費者所需，才能做出消費滿意的產(chǎn)品，才能通過消費者所能接受的方式銷售產(chǎn)品。