日前，南方燈具城攜萬余款燈飾品牌入駐紅星美凱龍?zhí)旖蚝訓(xùn)|商場。至此，南方燈具城、環(huán)渤海國際燈飾廣場、珠江國際燈具博覽中心、平河燈具城等賣場在本市形成多點(diǎn)布局。這邊是實(shí)體店發(fā)展迅猛，那邊是80后網(wǎng)購建材的消費(fèi)習(xí)慣和趨勢凸顯，傳統(tǒng)燈具賣場未來如何做市場成為橫亙在商家面前的一道銷售新題。
年輕人買燈具愛“網(wǎng)購” 價格便宜卻遭遇不少麻煩
在80后越來越習(xí)慣于網(wǎng)上購買建材的今天，傳統(tǒng)的燈具銷售也在一定程度上遭遇到了網(wǎng)購的沖擊。筆者采訪了十余對年輕小夫妻，有三成都在網(wǎng)上買過燈具，而且從幾十元的臺燈到上千元的水晶燈不一而足。他們表示，雖然在網(wǎng)絡(luò)上買燈容易遇到實(shí)物與圖片不符等情況，但價格低廉是他們青睞網(wǎng)上買燈的一大因素。正在裝修的陳女士表示，她到店里看水晶燈，基本一個價格都在千元以上，可是朋友在網(wǎng)上買了兩大一小三個水晶燈才花了2000元，非常劃算，因此買燈時，她也毫不猶豫地選擇了網(wǎng)購。
有網(wǎng)購成功的案例，也有消費(fèi)者嘗試新事物失手的時候。劉女士在店里看上了兩盞臺燈，每盞價格150元，她到網(wǎng)上一搜，發(fā)現(xiàn)同款燈的最低價格是100元，因?yàn)橐娺^實(shí)物，她毫不猶豫就下單了?？墒悄玫截浳飼r卻大失所望，有一個燈罩是歪的，另一個燈則因運(yùn)輸撞落了很多珠子，雖然事后賣家服務(wù)不錯，在網(wǎng)上耐心教劉女士調(diào)整燈罩形狀并發(fā)來零件供其維修，但忙于工作的劉女士卻一直沒空修補(bǔ)，導(dǎo)致臺燈買來半年多都未能正常使用。
此外網(wǎng)購燈具的一些麻煩還包括：材質(zhì)與描述不符，如賣家說是水晶吊墜，拿到實(shí)物則是普通玻璃的；尺寸不合適，如收到貨物后發(fā)現(xiàn)買來的燈大小不合適；退貨卻不得不承擔(dān)運(yùn)費(fèi)等問題。
實(shí)體銷售尋求突破 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手期待1+1>2
面對消費(fèi)者網(wǎng)購燈具的現(xiàn)象，傳統(tǒng)的燈具商戶也感到了一定的壓力。筆者在燈具城采訪時，很多商家都表示，有一些顧客來店里看貨，在網(wǎng)上買貨，甚至有的顧客還根據(jù)網(wǎng)上的價格跟他們劃價。那么面對消費(fèi)者這一新動向，傳統(tǒng)的燈具銷售又該如何做市場呢？業(yè)內(nèi)人士表示，此次南方燈具城入駐紅星美凱龍河?xùn)|商場可以說是燈具賣場探索市場發(fā)展的一條新思路。
南方燈具城作為天津燈具市場規(guī)模、品類排行第一的單體專業(yè)化燈具賣場與華北地區(qū)最大、品類最全、體驗(yàn)式的家居賣場紅星河?xùn)|商場聯(lián)手，這兩個第一名結(jié)合，期待產(chǎn)生的是1+1>2的市場規(guī)模和銷售效應(yīng)。紅星美凱龍?zhí)旖蚝訓(xùn)|商場總經(jīng)理段煒表示，南方燈具城180家商戶集體入駐紅星河?xùn)|店，形象、硬件、裝修及產(chǎn)品定位都比以前上了一個檔次，無疑有利于品牌知名度和影響力的提升。同時，二者結(jié)合優(yōu)勢，互相帶動消費(fèi)。商品種類上，燈具與家具、建材軟裝配套；商場布局上，各燈具品牌旗艦店云集，體驗(yàn)式購物環(huán)境讓燈具銷售跨入了全新的賣場模式。此外，未來雙方還可以相互整合，采取新的促銷模式，例如品牌家具賣場用地下一層南方燈具城提供的燈具，標(biāo)明銷售店鋪、價格，對燈具城來說也有促進(jìn)銷售的作用。而家具、建材、燈具的聯(lián)合促銷，有利于實(shí)現(xiàn)各商家的共贏。
環(huán)境促銷售 服務(wù)攬顧客 實(shí)體店也在“變招”
除了借助聯(lián)手家居賣場的資源整合效應(yīng)做市場，一些規(guī)模較大的燈飾經(jīng)銷商也在極力“變招”以贏得消費(fèi)者。首先，在店鋪內(nèi)部裝修上下功夫，營造體驗(yàn)式購物環(huán)境?，F(xiàn)在一些店鋪，不再是簡單地陳列產(chǎn)品，而是將裝修、配飾、家具配合到位，營造了家居的整體環(huán)境，讓顧客實(shí)地感受到燈具與家裝的效果。這種環(huán)境、氛圍能讓顧客更直觀地感受到美，更容易產(chǎn)生購買欲同時選擇也更準(zhǔn)確。其次，提供多重服務(wù)。有的商戶提供免費(fèi)安裝；一些大品牌燈飾在保修期內(nèi)還免費(fèi)維修，保修期外維修酌情收取配件費(fèi)用。富士燈飾還瞄準(zhǔn)燈具清潔難這個現(xiàn)狀，推出購物達(dá)到一定金額后，可免費(fèi)清洗的業(yè)務(wù)，從售后服務(wù)角度拉攏顧客。再次，強(qiáng)調(diào)“軟件服務(wù)”。在玖琪恒藝燈飾筆者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客咨詢燈具搭配何種擺件之類的問題時，銷售人員都會耐心地給出建議，店鋪內(nèi)原本是為燈具營造氛圍的燭臺、花瓶、相框等配飾往往也成了顧客的選購對象。（今晚報(bào)）