何為博弈？“弈”在中國是下棋的意思，下棋就是一種智力游戲的博弈。當(dāng)然，把博弈擴(kuò)展開來說，企業(yè)之間的角力、商家之間的較量、賣場之間的競爭等都可以是一場“博弈”。

  近幾年，LED燈飾行業(yè)發(fā)展熱火朝天，古鎮(zhèn)的燈飾賣場建設(shè)也如雨后春筍，紛紛而立。懂得博弈才更容易贏得商機(jī)，如何在激烈競爭中脫穎而出、獨(dú)占鰲頭？這是賣場經(jīng)營者們需要重點(diǎn)思量的問題。

  “賣場”如戰(zhàn)場

  所謂商場如戰(zhàn)場，燈具“賣場”也如戰(zhàn)場。燈具賣場是一個(gè)承載著生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、消費(fèi)者、物流商等多方面交易的平臺(tái)，也是一個(gè)聚集信息流、資金流、物流、人流的平臺(tái)。在古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)30年的發(fā)展中，一直是以“坐商”為主?，F(xiàn)階段，隨著照明燈飾行業(yè)的快速發(fā)展及終端銷售需求的細(xì)化，古鎮(zhèn)賣場經(jīng)濟(jì)如火如荼，市場競爭愈演愈烈。

  據(jù)統(tǒng)計(jì)，古鎮(zhèn)目前有專業(yè)燈飾賣場45家，其中建成的已經(jīng)有29家，在建的賣場則有16家。另外，行業(yè)相關(guān)人士反映，由于古鎮(zhèn)有的賣場出現(xiàn)空置的現(xiàn)象，古鎮(zhèn)賣場“供過于求”的論調(diào)不絕于耳。但所謂的“賣場過剩”應(yīng)該只是個(gè)偽命題。賣場數(shù)量的增加，雖然會(huì)使得市場趨向飽和的端倪日漸顯現(xiàn)，但另一方面也能促進(jìn)各方賣場相互競爭，共同上演招商爭奪戰(zhàn)，從而帶動(dòng)賣場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

  越來越多的賣場開業(yè)，而商戶數(shù)量僅有那么多，勢必會(huì)導(dǎo)致巨大的競爭壓力。租金居高不下是賣場招商的致命傷，縱觀古鎮(zhèn)林立的各大賣場，可謂是競爭越來越大。各方賣場為招商入駐施展渾身解數(shù)，有的抱團(tuán)發(fā)展，有的推出各種優(yōu)惠政策，反正大賣場有大賣場的優(yōu)勢，小賣場有小賣場的特色，每一個(gè)賣場都有不一樣的招商方式，比如，近日“星光聯(lián)盟”成立，華藝燈飾和開元燈飾兩大巨頭賣場“聯(lián)姻”，整合力量，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，搶占市場。又如登王，在賣場布局上，憑借優(yōu)越的地理位置，能夠讓商戶有一個(gè)很好的形象展示機(jī)會(huì)，同時(shí)擁有完善配套設(shè)施，引進(jìn)了揚(yáng)成美食，以此吸引客流量和采購商；在宣傳推廣方面，攜手賓館酒店，加大宣傳推廣力度……如此種種，都是為了保證入駐商戶的利益，扶持和幫助其發(fā)展，并使賣場壯大。

  把握運(yùn)營是關(guān)鍵

  大體量的賣場不斷出現(xiàn)，它們帶來的激烈競爭在加速了照明燈具市場洗牌的同時(shí)，也給賣場的運(yùn)營方帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)——租金下降、市場人氣不夠、入駐商戶投入和收益不成正比、電子商務(wù)對(duì)直營店的沖擊、管理及服務(wù)等。在市場幾近飽和的情況下，賣場生存下去的關(guān)鍵是運(yùn)營，并要實(shí)現(xiàn)“質(zhì)”的突破。合理運(yùn)營包括賣場需要有自己的核心競爭力、專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)、資源整合能力、精準(zhǔn)的定位、完善的配套服務(wù)等，并致力提高入駐企業(yè)的盈利空間，幫助企業(yè)做好宣傳推廣。

  燈飾賣場的運(yùn)營有一個(gè)“2：2：6”的運(yùn)作法則：前期市場規(guī)劃占項(xiàng)目比重的20%，中期市場招商占項(xiàng)目比重的20%，后期市場運(yùn)營是重中之重，占項(xiàng)目比重的60%。所以，以負(fù)責(zé)任的態(tài)度組建負(fù)責(zé)任的市場運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，對(duì)于賣場經(jīng)營起著舉足輕重的作用。隨著賣場數(shù)量的不斷增加，市場也漸漸趨于飽和，因此，賣場擁有清晰、準(zhǔn)確的定位也是至關(guān)重要的。燈飾賣場的定位應(yīng)該從“經(jīng)營商品”向“經(jīng)營服務(wù)”和“經(jīng)營消費(fèi)”轉(zhuǎn)變，更加科學(xué)地看待品牌與服務(wù)的辨證關(guān)系，注重信用和服務(wù)的經(jīng)營。

  對(duì)于燈飾賣場來說，招商可謂是其生命線。招商好了，整個(gè)賣場的后續(xù)經(jīng)營才能有效的持續(xù)。一般賣場招商有一條生死線，也叫盈虧線(入駐率70%)。不同賣場，招商情況是不一樣的?，F(xiàn)在市場面臨進(jìn)一步優(yōu)化，賣場其實(shí)就是商業(yè)聚合的平臺(tái)，主要功能一個(gè)是“發(fā)散”、一個(gè)是“聚合”。“發(fā)散”就是模式復(fù)制擴(kuò)大，比如說北京市場做好了，再開拓上海、天津等市場，這是裂變的過程；“聚合”就是內(nèi)部的優(yōu)化組合，在市場行情不好的情況下，不放棄持續(xù)擴(kuò)張的同時(shí)，積極優(yōu)化軟硬件設(shè)施，加強(qiáng)賣場服務(wù)，吸引優(yōu)勢廠商資源。

  賣場要懂得推廣

  如果說前期的招商是賣場經(jīng)營的基石，那后期的推廣則是賣場持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的源泉。目前，不少燈飾賣場都加強(qiáng)廣告宣傳，并利用節(jié)假日等時(shí)機(jī)組織促銷、展會(huì)等活動(dòng)，提升賣場的人氣，以此協(xié)助商戶提高營業(yè)額。然而，在古鎮(zhèn)，賣場方很少聯(lián)合商戶舉辦針對(duì)客戶的活動(dòng)。記者走訪幾大賣場，發(fā)現(xiàn)賣場內(nèi)人流量很少，而賣場方也大多停留在“包租婆”的角色，較多的只是依靠收取租金盈利，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和壓力更多地集中在商戶身上。實(shí)際上，對(duì)于任何一家賣場來說，它搭建的都是平臺(tái)——產(chǎn)品平臺(tái)、資源平臺(tái)、信息平臺(tái)、物流平臺(tái)、交流平臺(tái)和展示平臺(tái)。所以，賣場運(yùn)營管理方必須用平臺(tái)的思維來運(yùn)營一個(gè)賣場，而不只是一個(gè)收租的業(yè)主。任何一個(gè)賣場的本質(zhì)就是一個(gè)交易平臺(tái)，讓商戶做到生意，有更大的盈利和成長空間，是評(píng)估一家賣場興旺與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

  總的來說，一個(gè)成功的賣場，不應(yīng)該只有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，而是需要各方面的細(xì)節(jié)配合，造就整體的優(yōu)勢；一個(gè)失敗的賣場，則可能是只因?yàn)槟骋粋€(gè)問題就把它給搞垮了。所謂金杯銀杯都不如商戶的口碑，經(jīng)營賣場，口碑很重要。賣場規(guī)模再大，設(shè)施再完善，如果不能為商戶創(chuàng)造利益，不能為采購商創(chuàng)造價(jià)值，都只是枉然。采購商怎么認(rèn)同你的賣場好還是不好，主要取決于在這里是否能夠訂到好的燈、訂到所需要的燈、訂到性價(jià)比高的燈，或者拿回去的燈好賣、賺錢，就覺得你的賣場好；而租戶覺得在你這兒有生意可做，就會(huì)覺得你的賣場好；再者，就是對(duì)行業(yè)而言，能有較好的經(jīng)驗(yàn)和理念傳遞，讓行業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展，這就是賣場的長遠(yuǎn)發(fā)展之路。