“機(jī)器人將與30年前的個(gè)人電腦一樣進(jìn)入千家萬戶?！边@是微軟前總裁比爾·蓋茨2007年在《科學(xué)美國人》雜志中的一段預(yù)言。但7年后的今天，相比工業(yè)機(jī)器人，服務(wù)類機(jī)器人中的家用機(jī)器人發(fā)展仍相對(duì)初級(jí)，市場體量非常小。那家用機(jī)器人究竟是“空中樓閣”還是可以隨著市場漸暖而“聞機(jī)起舞”？

　　南都記者采訪了解到，不少家用機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司掘金“老弱病幼”細(xì)分客戶。盈利模式上，有業(yè)內(nèi)人士建議“APPstore”的眾創(chuàng)平臺(tái)模式，相比之下目前“售賣硬件”賺快錢的方式更接地氣。以大疆科技等多家公司的經(jīng)驗(yàn)來看，掘金海外市場，通過“傍大款”或者尋求合作伙伴或是一條便捷路徑。

　　“清潔”切入，討巧

　　業(yè)內(nèi)有數(shù)據(jù)顯示，清潔機(jī)器人目前占了家用服務(wù)類機(jī)器人銷售量的96%。“神秘莫測(cè)”的家用機(jī)器人為何都集中在清潔這個(gè)領(lǐng)域？

　　不妨先了解下“參賽方隊(duì)”。

　　目前大致有兩類創(chuàng)業(yè)公司試水這一市場。一類是傳統(tǒng)的代工廠，比如傳統(tǒng)的清潔工具廠商加入技術(shù)元素轉(zhuǎn)型升級(jí)。一類是創(chuàng)業(yè)者對(duì)技術(shù)的“癡迷”，先攻技術(shù)層面然后再對(duì)接用戶，進(jìn)行市場化。這兩類打市場的玩法很是不同。

　　第一類以國內(nèi)的科沃斯為代表?？莆炙?000年前一直做傳統(tǒng)吸塵器，隨后嘗試朝著清潔類機(jī)器人方向發(fā)展。科沃斯創(chuàng)始人錢東奇認(rèn)為，這些企業(yè)去做清潔類機(jī)器人最大的優(yōu)勢(shì)在于更加明白用戶在這一細(xì)分領(lǐng)域的細(xì)微需求。他說：“比如專門針對(duì)地面上毛發(fā)清潔的產(chǎn)品，這一小小的技術(shù)革新卻足夠擊中不少用戶的痛點(diǎn)?！?/p>

　　第二類則以iRobot為代表。iRobot出身于麻省理工學(xué)院計(jì)算機(jī)和人工智能實(shí)驗(yàn)室。事實(shí)上，早期iRobot的主要業(yè)務(wù)為宇航、安防機(jī)器人，在這些技術(shù)的基礎(chǔ)上，iRobot開始尋求機(jī)器人民用領(lǐng)域的發(fā)展。直到2002年才推出由專業(yè)機(jī)器人公司研制的吸塵機(jī)器人。在對(duì)接市場過程中，iRobot為了讓產(chǎn)品更接地氣，也注意到了不少的問題。iRobot在國內(nèi)的總代理?xiàng)钚旅飨蚰隙加浾叻治觯骸氨热鐕獾靥河脩舳?，干式清潔更明顯，中國瓷磚用戶多，濕式清潔需求明顯。在產(chǎn)品方面都需要非常注意。”

　　其實(shí)iRobot的發(fā)展過程極具代表性，即先通過民用領(lǐng)域再對(duì)接大眾消費(fèi)市場。有智能硬件廠商創(chuàng)始人向南都記者分析：“其實(shí)很多高新科技都是以特種部隊(duì)和專業(yè)領(lǐng)域作為一個(gè)突破口。因?yàn)榇蟊姴粫?huì)接受價(jià)格高、操控復(fù)雜、體積大、重量重的產(chǎn)品，但民用領(lǐng)域能在這些方面提供一個(gè)很好的培植土壤。從民用到大眾市場，未嘗不是一種討巧的捷徑。”事實(shí)上，目前市場上包括當(dāng)紅炸子雞大疆科技、極飛等無人機(jī)廠商也都是在走這個(gè)路線。

　　以APP解決，雞肋

　　從“清潔類機(jī)器人”切入試水市場的經(jīng)驗(yàn)，不難得出兩個(gè)重要關(guān)鍵要素：一個(gè)是痛點(diǎn)，一個(gè)是技術(shù)。

　　在北極光創(chuàng)投投資副總裁蔡偉看來，家用機(jī)器人其實(shí)就是一個(gè)智能的終端設(shè)備，而目前最核心的問題還是沒有切入到用戶的剛需。那痛點(diǎn)究竟在哪？

　　這個(gè)問題也直接導(dǎo)致了家用服務(wù)機(jī)器人的市場體量并不大，產(chǎn)品并不成熟。南都記者采訪注意到，這幾乎也是所有家用機(jī)器人廠商一直在探索的答案。除了清潔服務(wù)機(jī)器人外，不少公司從“老弱病幼”等目標(biāo)客戶群中入手尋找剛需，主要包括娛樂休閑機(jī)器人、教育類機(jī)器人、安防機(jī)器人等。

　　教育類家用機(jī)器人便是一個(gè)典型。樂博樂博機(jī)器人創(chuàng)始人侯景剛2008年將韓國最大的機(jī)器人學(xué)校ROBOROBO課程引入中國幼少兒啟蒙教育階段，他將用戶瞄準(zhǔn)五六歲的兒童。他希望通過機(jī)器人教會(huì)孩子去學(xué)習(xí)編程、邏輯思維動(dòng)手動(dòng)腦等能力。

　　不過這塊市場仍處于萌芽階段。侯景剛是做英語教育出身，他看好未來這個(gè)市場的發(fā)展，他以韓國為例：“韓國4000萬人口中，大概會(huì)有幾十萬人擁有教育機(jī)器人，這個(gè)普及率相對(duì)比較高。而國內(nèi)十幾億人，這個(gè)數(shù)據(jù)加起來也就幾十萬人?！?/p>

　　掃地機(jī)器人Cicoos目前仍以清潔類機(jī)器人為主。但在聯(lián)合創(chuàng)始人謝肖棉看來，家庭保姆機(jī)器人將有很大市場需求。他舉例說：“工薪階層一般會(huì)請(qǐng)保姆，很多父母都會(huì)用攝像頭對(duì)家庭進(jìn)行監(jiān)視。但目前攝像頭有很大的盲區(qū)，所以這有望成為家用服務(wù)機(jī)器人的一個(gè)突破口。此外還可以應(yīng)用于寵物監(jiān)視等場景。”蔡偉也同意在安防類市場的需求，他向南都記者分析：“這類機(jī)器人可以在父母累的時(shí)候，幫忙監(jiān)護(hù)小孩。當(dāng)小孩發(fā)生異動(dòng)，它會(huì)自動(dòng)提醒父母?！?/p>

　　優(yōu)必選創(chuàng)始人周劍則認(rèn)為，機(jī)器人只是設(shè)備，重要的是用戶可以下載不同的程序軟件來滿足自己的需求。他舉例：“比如中國大概有幾百萬自閉的小孩子，我們有一個(gè)程序是專門與小孩子主動(dòng)交流，引導(dǎo)小孩講話，他也會(huì)回答小孩的很多問題?！?/p>

　　但蔡偉向南都記者補(bǔ)充：“不過話說回來，從使用場景上來看，這些類機(jī)器人雖然切入到了一些用戶的需求，但可能很多需求只通過一個(gè)攝像頭或者一個(gè)APP就能解決了，所以家用類機(jī)器人還要避免像現(xiàn)在市場很多硬件一樣成為雞肋。”

　　數(shù)據(jù)采集，機(jī)會(huì)

　　找到剛需，要想盈利，接下來的問題便是控制成本和技術(shù)突破。

　　從技術(shù)上來說，侯景剛向南都記者分析：“僅僅以傳感器這個(gè)環(huán)節(jié)來看，常見的傳感器差不多有3000多種，包括溫度、壓力、人體、濕度等，這其中比較復(fù)雜，當(dāng)這些技術(shù)難題融合在一起，再加上成本限制，其實(shí)很難商業(yè)化。尤其是家庭場景里，應(yīng)用更加復(fù)雜?！安贿^，在億航無人機(jī)聯(lián)合創(chuàng)始人楊鎮(zhèn)全看來：”其實(shí)這個(gè)行業(yè)的技術(shù)壁壘的門檻在逐漸下降，所以更考驗(yàn)產(chǎn)品的定位和運(yùn)營。”

　　周劍結(jié)合自身產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，向南都記者分析：“即便技術(shù)突破了，讓成本下降又是這類創(chuàng)業(yè)公司面臨的更為復(fù)雜的問題。機(jī)器人這個(gè)行業(yè)對(duì)機(jī)器人前期的研發(fā)需要投入太多的資金，太燒錢了?！睋?jù)他介紹：“優(yōu)必選之前資金也遇到一些問題，但后來自從谷歌收購8家機(jī)器人公司之后，不少錢也開始慢慢進(jìn)入到了服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域?！?/p>

　　那如何平衡好成本和技術(shù)的關(guān)系？

　　蔡偉給出的建議是：“其實(shí)產(chǎn)品很多時(shí)候并不需要做得那么復(fù)雜，太智能化的產(chǎn)品需要花費(fèi)很長的時(shí)間和更高的成本。以現(xiàn)在的市場來看，反倒切合用戶的剛需的技術(shù)門檻不會(huì)太高，也更接地氣?！?/p>

　　對(duì)于這一建議，從Google收購的多家機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司，似乎也能得到佐證。

　　從家用機(jī)器人的生態(tài)鏈上看，從“感知”、“控制”再到“執(zhí)行”，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域其實(shí)都有比較快的發(fā)展。而Google收購的多家機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司包括了“數(shù)據(jù)采集”、“機(jī)器視覺”、“智能算法”等等各個(gè)環(huán)節(jié)。蔡偉認(rèn)為，從這些環(huán)節(jié)中都存在不小的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

　　億航無人機(jī)也沒有從技術(shù)上進(jìn)行差異化，而是關(guān)注市場。對(duì)現(xiàn)有的技術(shù)進(jìn)行微創(chuàng)新，再對(duì)接市場。聯(lián)合創(chuàng)始人楊鎮(zhèn)全介紹：“傳統(tǒng)無人機(jī)的產(chǎn)品是用遙控器來操控，這樣就帶來了門檻和壁壘。我們把操作界面變得非常傻瓜式，降低技術(shù)門檻來介入大眾市場。”

　　平臺(tái)模式，待考

　　當(dāng)然，不是每個(gè)公司都那么幸運(yùn)被Google們收購。那回到根本問題，家用機(jī)器人究竟該如何賺錢？

　　事實(shí)上，目前大多數(shù)公司都是以售賣硬件機(jī)器為主。而按照智能硬件的發(fā)展思路，“硬件+服務(wù)+數(shù)據(jù)”或成了大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司理想中的模式。這樣的可行性有多大？

　　蔡偉向南都記者分析：“智能手機(jī)因?yàn)橛辛薸Phone和安卓兩個(gè)生態(tài)系統(tǒng)才得以快速發(fā)展。而對(duì)家用服務(wù)機(jī)器人來說，因?yàn)槿狈ι鷳B(tài)系統(tǒng)，目前的家用機(jī)器人很難跟用戶產(chǎn)生很強(qiáng)的用戶聯(lián)系。充其量是個(gè)玩具?！痹诓虃タ磥?，目前家用機(jī)器人行業(yè)里，缺乏一個(gè)統(tǒng)一的操作系統(tǒng)和硬件標(biāo)準(zhǔn)。

　　搭建生態(tài)系統(tǒng)，也得到了不少創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)可，也成了不少創(chuàng)業(yè)者理想中的盈利方式。

　　周劍認(rèn)為，移動(dòng)終端下一步的發(fā)展可能是機(jī)器人的發(fā)展方向。他計(jì)劃在下一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)。他對(duì)南都記者說：“希望在Linux驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)上做一個(gè)安卓系統(tǒng)。第一步我們會(huì)把機(jī)器人銷售給消費(fèi)者，消費(fèi)者拿到機(jī)器人后可以做一些動(dòng)作和一些demo的程序，未來的話我們開放一個(gè)像蘋果商店一樣的網(wǎng)上下載程序的平臺(tái)。你有什么需求都可以在網(wǎng)上下載相應(yīng)需求的軟件，把需要的程序下載下來付費(fèi)也好不付費(fèi)也好，這是另外一種運(yùn)營模式。程序都是第三方開發(fā)的，當(dāng)你的硬件平臺(tái)達(dá)到一定程度的時(shí)候，很多第三方愿意來涉足這些程序，把這些鏈接發(fā)放在網(wǎng)上，用戶在下載的時(shí)候付費(fèi)，形成一個(gè)收益?！?/p>

　　這種賺錢方式，并未得到這個(gè)領(lǐng)域所有創(chuàng)業(yè)公司的認(rèn)同。侯景剛對(duì)南都記者說：“有人分析做成A PPstore這種模式，以教育類機(jī)器人為例實(shí)操很難。比如我們教育類機(jī)器人的用戶是孩子，不是成人，我們很難讓一個(gè)十幾歲的孩子去做一個(gè)A PP，所以可能在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的商業(yè)模式還會(huì)不同。比如教育類機(jī)器人反倒去做社交會(huì)有空間，但原創(chuàng)開發(fā)類機(jī)會(huì)不大?！睋?jù)了解，目前樂博樂博機(jī)器人主要通過網(wǎng)上賣服務(wù)課程，教這些孩子怎樣去編程操控機(jī)器人。

　　到海外賺快錢

　　理想美好，但現(xiàn)實(shí)骨感。家用服務(wù)機(jī)器人這個(gè)市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)需要培育，目前大多是通過“售賣硬件”來賺快錢。南都記者梳理這類公司，發(fā)現(xiàn)幾條路徑或值得參考：

　　首先，到海外去賺快錢。

　　通常來說，海外用戶更歡迎高科技產(chǎn)品，態(tài)度也更為理性。周劍向南都記者分析：“國內(nèi)青少年一看到機(jī)器人就想到變形金剛。而與此同時(shí)，日本、歐美甚至是韓國，市場和用戶上發(fā)展卻非?？??！倍詢?yōu)必選為例，周劍透露：“海外的銷售渠道方面，常會(huì)有一些大批量的訂單，要比培育國內(nèi)市場更為容易?！?/p>

　　但就技術(shù)而言，國內(nèi)技術(shù)發(fā)展在某些環(huán)節(jié)并不差。此前，南都記者采訪大疆科技時(shí)，工作人員曾介紹，大疆海外市場占據(jù)了大疆80%的市場份額。汪滔表示：“大疆在‘全球拍攝飛行器材市場’有超過一半的市場占有率?！?/p>

　　其次，開拓市場還要重口碑傳播，而線上渠道也不容忽視。

　　科沃斯的十多年的試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)可能比較具有代表性。以往科沃斯線下渠道主要以經(jīng)銷商為主。不過最近線下渠道也在慢慢發(fā)生了一些變化。他說：“過去幾年，經(jīng)銷商多集中在高檔的百貨商場售賣，但效果非常一般。現(xiàn)在的線下布局主要集中在shoppingmall等?！?/p>

　　不過相比線下，科沃斯更看重線上銷售。據(jù)了解，目前科沃斯像大多數(shù)家用機(jī)器人一樣，在天貓、京東、亞馬遜等平臺(tái)進(jìn)行線上銷售。他向南都記者分析：“家用機(jī)器人這類產(chǎn)品需要一個(gè)很長的市場培育期，而口碑傳播是效果最佳的。通過近十年科沃斯的試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)來看，線上的評(píng)論相當(dāng)于口碑傳播，所以會(huì)更加寄托在線上渠道?！?詳見案例)

　　因?yàn)榇蠼a(chǎn)品切入航拍領(lǐng)域，汪滔認(rèn)為，在推廣上，拍攝作品是最好的銷售手段。于是大疆產(chǎn)品問世后開始鼓勵(lì)更多的人航拍，通過舉辦視頻和照片比賽的方式，讓消費(fèi)者展示自己的作品，并上傳至社交網(wǎng)站進(jìn)行病毒式傳播。

　　第三，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，傍大款或者尋求靠譜的合作伙伴是條更為便捷的路徑。

　　周劍告訴南都記者：“優(yōu)必選未來還會(huì)跟海爾、海信、松下等這些做智能家居這種大的公司或電器巨頭進(jìn)行合作，做一些智能家居核心的管控?！倍鴹铈?zhèn)全介紹，目前億航也不斷通過跟高德等互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行合作，一來以互聯(lián)網(wǎng)公司流量優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場，二來尋找更多可以盈利的空間。

　　不過，對(duì)于家用機(jī)器人來說，模式仍舊非常初級(jí)，市場尚未成熟，這些盈利模式和效果仍有待市場檢驗(yàn)。

　　南都記者 周上祺 魯浩

　　實(shí)習(xí)生 田姣