編者按：近一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)外股、債市場(chǎng)大幅波動(dòng)，打破剛性兌付的銀行理財(cái)產(chǎn)品也跟隨出現(xiàn)凈值波動(dòng)，引發(fā)高度關(guān)注。基于此，證券時(shí)報(bào)記者邀請(qǐng)來(lái)自國(guó)有行、股份行以及城商行理財(cái)子公司的相關(guān)人士，共同探討“如何有效地進(jìn)行投資者教育”這一話題。

　　證券時(shí)報(bào)記者 杜曉彤 李穎超

　　馬傳茂 段久惠

　　銀行理財(cái)產(chǎn)品還會(huì)虧錢？

　　目前，銀行理財(cái)普遍存在的現(xiàn)象是，投資者教育工作重形式多過(guò)重實(shí)效，開(kāi)展方式也較為單一，導(dǎo)致投資者對(duì)“市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎”的理解不夠深刻，且金融市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放程度逐漸加深、金融產(chǎn)品投資復(fù)雜性不斷提高，都對(duì)投資者教育工作形成了挑戰(zhàn)。

　　投教首戰(zhàn)：破除剛兌

　　證券時(shí)報(bào)記者：銀行理財(cái)子公司的投資者教育工作往往會(huì)面臨哪些困難？

　　中銀理財(cái)：首先，理財(cái)公司的投資者教育工作任重道遠(yuǎn)。投資者大多將銀行理財(cái)定位為低風(fēng)險(xiǎn)投資品種，自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好也較低，一旦遇到市場(chǎng)下行期，銀行理財(cái)面臨的投資者溝通解釋壓力更大，這也對(duì)我們投資者教育的廣度和深度提出了更高要求。

　　其次，投資者需要在資管新規(guī)的大背景下更新自己的投資觀念。資管新規(guī)后銀行理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌，和其他資管產(chǎn)品一樣直面市場(chǎng)反饋，有波動(dòng)，也有回撤。對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的投資者來(lái)說(shuō)，“賣者盡責(zé)、買者自負(fù)”，需要打破之前“保本保收益”的觀念。

　　交銀理財(cái)：一是投資者對(duì)于凈值型理財(cái)?shù)慕邮苓€需要一定時(shí)間。之前，銀行理財(cái)普遍銷售的是保證收益理財(cái)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品也就是大家之前所說(shuō)的“剛兌”，讓投資者形成了銀行理財(cái)就是保本保收益的理念。而隨著資管新規(guī)的穩(wěn)步推進(jìn)，打破銀行理財(cái)剛兌成為投教工作的難點(diǎn)。

　　二是投資者教育需要通俗易懂，但也不能偏離了監(jiān)管對(duì)宣傳表述的要求。金融行業(yè)尤其是資管行業(yè)，專業(yè)性極高，在投資方面有大量的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我們既要保持監(jiān)管關(guān)于專業(yè)性宣傳的要求，也要用老百姓聽(tīng)得懂的話來(lái)解釋，讓老百姓能聽(tīng)得明白、聽(tīng)得進(jìn)去，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

　　三是銀行理財(cái)投資者教育的形式還不夠豐富。這兩年來(lái)，我們借助文章、漫畫等形式，多管齊下加大投資者教育，但方式和方法還需要進(jìn)一步豐富，例如可以進(jìn)一步通過(guò)微視頻等形式拓寬投資者教育渠道。同時(shí)，還要加強(qiáng)對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)，提升他們對(duì)于農(nóng)村客群、老年客群的服務(wù)能力。

　　樹(shù)立觀念：長(zhǎng)期理性

　　證券時(shí)報(bào)記者：近期，受到市場(chǎng)波動(dòng)影響，一些銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)回撤，這種時(shí)期機(jī)構(gòu)開(kāi)展投資者教育需要更加注重什么？

　　中銀理財(cái)：在市場(chǎng)下行時(shí)期，一方面我們要持續(xù)做好投資者的安撫和服務(wù)工作，另一方面也要清醒地意識(shí)到，越是在市場(chǎng)艱難的時(shí)候，越是加強(qiáng)投資者教育的好時(shí)機(jī)。市場(chǎng)波動(dòng)某種程度上使投資者更愿意關(guān)注資管新規(guī)、了解凈值型理財(cái)產(chǎn)品。

　　我們將通過(guò)一線銷售人員、自有宣傳渠道、行業(yè)協(xié)會(huì)和媒體持續(xù)發(fā)聲，與各方一起引導(dǎo)客戶適應(yīng)和接受理財(cái)產(chǎn)品的凈值化轉(zhuǎn)型，合理評(píng)估自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，接受市場(chǎng)波動(dòng)，引導(dǎo)投資者樹(shù)立長(zhǎng)期、理性投資的理念。

　　交銀理財(cái)：我們認(rèn)為，銀行理財(cái)客群并不比其他投資群體更難理性應(yīng)對(duì)投資產(chǎn)品的凈值波動(dòng)。因?yàn)槔碡?cái)客群本身就是投資群體的一部分，購(gòu)買銀行理財(cái)?shù)目蛻舯旧硪部赡軈⑴c其他投資活動(dòng)，因此很難將其孤立來(lái)看。需要指出的是，絕大多數(shù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資方向還是債券市場(chǎng)，權(quán)益投資占比比較低，所以波動(dòng)較小。面對(duì)這種波動(dòng)，銀行理財(cái)公司既要做好投資者的陪伴，又要幫助客戶形成長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資和理性投資的理念。

　　信銀理財(cái)：近期市場(chǎng)波動(dòng)，更讓我們看到開(kāi)展投資者教育工作的必要性、緊迫性以及長(zhǎng)期性。

　　打破產(chǎn)品剛兌后，原來(lái)理財(cái)類存款替代屬性回歸到投資品屬性，這對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)將理財(cái)產(chǎn)品視為存款的客戶，有著強(qiáng)烈的直觀沖擊。理財(cái)產(chǎn)品凈值化運(yùn)作，是為了讓更多的客戶通過(guò)理財(cái)參與到實(shí)體經(jīng)濟(jì)的建設(shè)當(dāng)中，這就要求投資者要轉(zhuǎn)變意識(shí)，將購(gòu)買行為轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y行為。

　　區(qū)分客群：各有側(cè)重

　　證券時(shí)報(bào)記者：在銀行看來(lái)，哪類群體更需要進(jìn)行投資者教育？針對(duì)這類群體，理財(cái)公司是如何做的？

　　交銀理財(cái)：老人以及殘障人士群體是投資者教育的一大重點(diǎn)。具體而言，要做好以下兩方面：

　　一方面是加大針對(duì)老年人、殘障人士等特殊群體的應(yīng)用軟件建設(shè)，推動(dòng)解決數(shù)字鴻溝。目前，投資者教育信息主要依靠手機(jī)等載體進(jìn)行傳播，老年人、殘障人士等特殊群體在金融領(lǐng)域運(yùn)用智能技術(shù)方面存在一定的困難，需要我們格外加以關(guān)注。另一方面，還應(yīng)該加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理對(duì)上述人群的投教培訓(xùn)等，提升理財(cái)經(jīng)理對(duì)于這部分群體的服務(wù)能力。

　　興銀理財(cái)：一般來(lái)說(shuō)，老年人投資群體更需要進(jìn)行投資者教育，因?yàn)槔夏耆巳后w風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，而且對(duì)理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)度、接受度也比較低。

　　興銀理財(cái)在客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)上，針對(duì)投資者年齡設(shè)置評(píng)分分?jǐn)?shù)，例如將客戶年齡分為高于65歲、61~64歲、51~60歲、26~50歲、18~25歲五檔，年齡越大，得分越低。針對(duì)這一群體，我們主要是加強(qiáng)銷售管理，包括人員和宣傳材料規(guī)范性管理，從源頭開(kāi)展投資者教育，做好消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)。

　　證券時(shí)報(bào)記者：當(dāng)下很多年輕人越來(lái)越重視理財(cái)，成為銀行理財(cái)?shù)男驴蛻?。?duì)于年輕人這類客戶群體，銀行認(rèn)為其有哪些不同特征，怎么進(jìn)行投資者教育？

　　中銀理財(cái)：目前，多數(shù)年輕人在投資理財(cái)領(lǐng)域喜歡參考他人經(jīng)驗(yàn)，易受社交圈層影響，擅長(zhǎng)多角度、多平臺(tái)獲得資訊信息，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)；同時(shí)，部分年輕人也存在“一夜暴富”、“借貸消費(fèi)”等不合理的理財(cái)觀念。

　　因此，在面對(duì)年輕客戶群體時(shí)，我們需要加大線上內(nèi)容的創(chuàng)作能力，利用好自身的公眾號(hào)、視頻號(hào)等渠道，結(jié)合年輕人的語(yǔ)境和喜好，提示其防范金融詐騙、合理評(píng)估自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力，鼓勵(lì)長(zhǎng)期投資，做好未來(lái)財(cái)富儲(chǔ)備。

　　南銀理財(cái)：年輕人群體雖然本金不多，但風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)中老年人較高。很多年輕人愿意以高風(fēng)險(xiǎn)換取高收益，同時(shí)對(duì)新事物的接受程度較高、對(duì)新知識(shí)的學(xué)習(xí)吸收能力較強(qiáng)，經(jīng)常從社交媒體上獲取理財(cái)相關(guān)的知識(shí)和信息，相對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)而言則更偏好手機(jī)銀行、網(wǎng)銀這類線上渠道。對(duì)年輕客戶群體，可以基于其社交習(xí)慣在各類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上推出內(nèi)容豐富有趣、市場(chǎng)靈活的理財(cái)科普知識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)線上渠道的展示和智能化開(kāi)發(fā)。

　　凈值化：穩(wěn)健性有新內(nèi)涵

　　證券時(shí)報(bào)記者：不同理財(cái)產(chǎn)品在不同市場(chǎng)環(huán)境下往往收益表現(xiàn)不同，那么銀行理財(cái)產(chǎn)品在什么樣的經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)環(huán)境下更能為投資者創(chuàng)造好的收益結(jié)果？

　　中銀理財(cái)：隨著資管新規(guī)過(guò)渡期結(jié)束，包括銀行理財(cái)在內(nèi)的各類資管產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型進(jìn)程不斷深化，產(chǎn)品的收益表現(xiàn)與投資策略、市場(chǎng)環(huán)境密切相關(guān)，并直接反映在凈值表現(xiàn)中。相比于其他類型的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，銀行理財(cái)更加注重投資穩(wěn)健與投資期內(nèi)的絕對(duì)回報(bào)水平，現(xiàn)階段大多主推固定收益類和混合類產(chǎn)品，投資策略包括純固收策略、固收增強(qiáng)策略等等。

　　凈值化轉(zhuǎn)型背景下，銀行理財(cái)?shù)摹胺€(wěn)健性”有了新的內(nèi)涵，投資者需要在充分了解各類銀行理財(cái)產(chǎn)品投資方向和投資策略的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，充分評(píng)估后選擇合適自身的理財(cái)產(chǎn)品，以獲取更好的投資收益。

　　交銀理財(cái)：在金融資產(chǎn)配置中，基金、股票和銀行理財(cái)各有優(yōu)勢(shì)，銀行理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)在于立足穩(wěn)健的基礎(chǔ)上，博取相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的收益。銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資范圍很廣，包括債券、股票、衍生品、商品等各類投資標(biāo)的。

　　銀行理財(cái)也為普通投資者提供了多元化的期限選擇，從每天開(kāi)放型，到1年或2年以上的持有期限。銀行理財(cái)?shù)倪@些特征，為普通投資者提供了風(fēng)險(xiǎn)分散的可能性，在一定程度上降低了投資風(fēng)險(xiǎn)和波動(dòng)。

　　南銀理財(cái)：銀行理財(cái)目前仍然是以固收類產(chǎn)品為主，近兩年也在重點(diǎn)布局混合、權(quán)益類產(chǎn)品。銀行理財(cái)相較于其他資管機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)仍然在于大類資產(chǎn)的配置能力，投資范圍更加多元化。理財(cái)產(chǎn)品更多追求的是絕對(duì)收益，希望為投資者獲取大類資產(chǎn)輪動(dòng)帶來(lái)的長(zhǎng)期相對(duì)穩(wěn)健的投資收益。