證券時(shí)報(bào)記者 劉筱攸 謝忠翔

　　“目前來(lái)看，基金代銷沒(méi)有明顯回暖跡象，觀望情緒濃厚，投資者教育還需要努力。”一位基金代銷榜排名靠前的銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前該行財(cái)富代銷尚未完全復(fù)蘇。

　　上述觀點(diǎn)頗具代表性。證券時(shí)報(bào)記者獲悉，多家以財(cái)富管理見(jiàn)長(zhǎng)的銀行，代銷業(yè)務(wù)還處在艱難復(fù)蘇之中。尤其是非貨公募基金的保有規(guī)模，雖然較一季度末余額有所增長(zhǎng)，但多家仍未回到去年四季度末水平。

　　“以保有余額數(shù)據(jù)來(lái)看，我們的權(quán)益類基金銷售還是正增長(zhǎng)的，但這里面不排除有市值變化的因素。行業(yè)普遍不太好，即便有‘回暖’，也是相對(duì)的?！币幻煞菪胸?cái)富管理業(yè)務(wù)人士告訴記者。

　　在此背景下，勸客戶定投成了各家銀行的必選動(dòng)作。

　　陣痛繼續(xù)

　　銀行理財(cái)規(guī)模回血了，公募基金的新發(fā)節(jié)奏好像也起來(lái)了，那銀行的財(cái)富管理從一季度的春寒料峭中復(fù)蘇了嗎？答案可能不太樂(lè)觀。

　　“一季度，我主要的工作是打電話給客戶，讓他們不要沉不住氣贖回。那個(gè)時(shí)候都不敢提加倉(cāng)、定投，就怕客戶情緒一下子上來(lái)?，F(xiàn)在，我比較敢叫客戶做定投了，有些客戶還是能理解的。”一名大型股份行客戶經(jīng)理告訴記者。

　　今年一季度，滬指和深指跌幅分別達(dá)10.65%和18.44%，而創(chuàng)業(yè)板指更是下跌20%。資本市場(chǎng)的低迷，使得今年一季度基金銷售機(jī)構(gòu)的公募基金銷售保有規(guī)模較去年末均普遍下降。

　　證券時(shí)報(bào)記者統(tǒng)計(jì)基金業(yè)協(xié)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，公募基金保有規(guī)模前14家銀行中，股票和混合類基金余額縮減幅度在6.9%～23.7%之間，非貨幣類基金縮減幅度在5.2%～41.9%之間。

　　從規(guī)模最大的幾家銀行情況來(lái)看，股票和混合類基金規(guī)模中，招行、工行、建行和中行分別較去年末縮減14.1%、14.4%、15.2%和16.8%；非貨幣類基金規(guī)模中，這四家銀行分別縮減12.7%、13.8%、13.6%和12%。四家銀行權(quán)益類基金一季度合計(jì)縮減規(guī)模達(dá)3065億元，非貨幣類基金縮減3148億元。

　　如果把范圍擴(kuò)大，會(huì)發(fā)現(xiàn)規(guī)模排名前十的銀行，各自的權(quán)益類及非貨幣市場(chǎng)公募基金余額，一季度環(huán)比普遍縮減10%～20%。受基金代銷的拖累，不少銀行的中間業(yè)務(wù)收入增速出現(xiàn)放緩，部分銀行甚至大幅驟降。

　　以招行為例，權(quán)益類和非貨幣類基金保有規(guī)模一季度環(huán)比分別縮減14.1%和12.7%的同時(shí)，財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入為104.29億元，同比減少11.11%。這是財(cái)富管理業(yè)務(wù)一向強(qiáng)勢(shì)的招行，此項(xiàng)板塊收入近三年來(lái)一季度的首次下降。具體來(lái)看，以往對(duì)此項(xiàng)收入貢獻(xiàn)近半的基金代銷收入，一季度同比減少58.5%，暫時(shí)被高速增長(zhǎng)的保險(xiǎn)代銷收入所取代。

　　在一季度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，招行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部總經(jīng)理李俐表示，壓力很大來(lái)自于代銷基金，一季度新發(fā)基金的募集規(guī)模同比降了70%。但其表示，招行基金的銷售份額、市場(chǎng)份額還在穩(wěn)步提升。另外一個(gè)很重要的原因是，去年受大財(cái)富管理業(yè)務(wù)拉動(dòng)，非息收入有比較高的基數(shù)。高基數(shù)對(duì)于今年的持續(xù)高增長(zhǎng)確實(shí)形成比較大的壓力。

　　另外一家零售業(yè)務(wù)近年來(lái)猛發(fā)力的平安銀行，一季度財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入也有所下滑。該行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入22.44億元，同比下降6.8%，而占該項(xiàng)收入近半的是代銷基金收入，同比減少10.1%。對(duì)此境況，該行在季報(bào)中表示，這是受到“主動(dòng)壓降非標(biāo)類產(chǎn)品規(guī)模及證券市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致的基金銷量下滑等因素影響”。

　　今年一季度還有多家上市銀行非利息收入出現(xiàn)下降，這些也或多或少跟財(cái)富管理業(yè)務(wù)低迷——尤其是受基金代銷萎靡拖累——有關(guān)。

　　據(jù)記者從多家排名靠前的銀行了解到，基金銷售尚未回暖。其中，有幾家目前撐大梁的是代理保險(xiǎn)和理財(cái)，這兩塊撐起了財(cái)富中收的半壁江山。

　　考驗(yàn)內(nèi)功

　　“還是做好客戶陪伴吧，現(xiàn)在很難說(shuō)信心恢復(fù)了。我們目前還是挺艱難的，很多以前比較好募集的明星基金，現(xiàn)在我們自己都審慎推薦了。硬要說(shuō)有什么舉措，我們還是比較建議客戶做定投?！鼻笆龉煞菪胸?cái)富管理業(yè)務(wù)人士說(shuō)。

　　不少受訪人士向記者表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)：近年來(lái)，隨著居民投資品種的不斷豐富，各大銀行逐步重視財(cái)富管理對(duì)于銀行業(yè)收入的貢獻(xiàn)和發(fā)展?jié)摿?，但仍未涌現(xiàn)較為成熟的方案?！耙酝袌?chǎng)好的時(shí)候，其實(shí)你是沾了市場(chǎng)的光。我們總說(shuō)投資者教育、客戶陪伴，現(xiàn)在真正考驗(yàn)財(cái)富管理內(nèi)功的時(shí)候來(lái)了?！?/p>

　　頭部財(cái)富管理銀行招行對(duì)此早有清晰認(rèn)知。該行相關(guān)高管們?cè)?021年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，招行離真正的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還有很遠(yuǎn)的距離，不足主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　首先，財(cái)富管理產(chǎn)品的豐富度不夠。目前招行的財(cái)富管理產(chǎn)品主要集中于理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、信托和貴金屬五大類，豐富度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，和國(guó)外相比還有不小差距，當(dāng)然這和國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)的深度和寬度不夠有關(guān)。

　　其次，招行財(cái)富管理收入的1/3來(lái)自于基金，受市場(chǎng)影響較大。如今年一季度整個(gè)市場(chǎng)行情不好，進(jìn)而會(huì)影響到全年。

　　最后，招行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)目前還主要體現(xiàn)在銷售能力與渠道方面，投研和資產(chǎn)配置的能力還比較弱。

　　“我們也是這個(gè)情況，這些是行業(yè)很有代表性的問(wèn)題。招行客戶經(jīng)理的(資產(chǎn))配置理念其實(shí)還是走在很前面的。”前述近年財(cái)富管理業(yè)務(wù)勢(shì)頭迅猛的中小銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，其供職銀行正在倡導(dǎo)與客戶利益進(jìn)行長(zhǎng)期深度綁定，從考核導(dǎo)向等各層面持續(xù)深化客戶陪伴。

　　一個(gè)好的現(xiàn)象是，越來(lái)越多銀行正在更注重客戶的持倉(cāng)合理性和賬戶健康度。比如招商銀行、平安銀行、建設(shè)銀行均在APP設(shè)置模塊，支持客戶檢視自身最新資產(chǎn)配置分布、客戶經(jīng)理對(duì)其的配置建議，甚至展示客戶配置方案跟實(shí)際產(chǎn)品之間的模擬收益對(duì)比等，強(qiáng)化與客戶利益的一致性。