2012年的建材行業(yè)可以說(shuō)是元?dú)獯髠?，賣(mài)場(chǎng)的無(wú)限擴(kuò)張、廠家的銷量壓制、租金的日益上漲、市場(chǎng)的門(mén)可羅雀，所有的所有似乎都是對(duì)經(jīng)銷商不利的因素。衛(wèi)浴經(jīng)銷商們談到，平時(shí)衛(wèi)浴廠家與經(jīng)銷商的溝通并不多，交流主要在洽談加盟時(shí)和一年一兩次的行業(yè)展會(huì)或企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議上，有的廠家一年還平均不到一次經(jīng)銷商會(huì)議。
更少機(jī)會(huì)到經(jīng)銷商的店里
除了付款、發(fā)貨，多數(shù)廠家對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)并不太關(guān)心。經(jīng)銷商需要在經(jīng)營(yíng)管理、衛(wèi)浴知識(shí)、品牌含義、銷售技巧方面得到指導(dǎo)，而廠家對(duì)這個(gè)并不在意。甚至店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品搭配都不管，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)宣傳、裝修補(bǔ)貼、樣梯優(yōu)惠等需要廠家出錢(qián)的地方更是回避不及。這種情況，很多知名大品牌都不同程度地存在，一些二、三線品牌更加嚴(yán)重。
另外，有的大品牌不根據(jù)經(jīng)銷商所在地實(shí)際狀況，強(qiáng)制要求店面的面積、豪華程度，搭配不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，造成經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)成本增加，降低與同行的競(jìng)爭(zhēng)力，支撐難度加大，經(jīng)銷商改而經(jīng)營(yíng)二線品牌。
衛(wèi)浴廠家要做好經(jīng)銷商服務(wù)工作
在所有建材產(chǎn)品中，衛(wèi)浴是做賣(mài)場(chǎng)廣告宣傳相對(duì)較少的行業(yè)，銷售手段也很缺乏，向顧客推介產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)辭僅僅限于產(chǎn)品本身的木料、價(jià)格之類，只會(huì)說(shuō)這種衛(wèi)浴好，這款產(chǎn)品便宜，對(duì)于衛(wèi)浴文化、品牌內(nèi)涵、家居風(fēng)格等自己都不明白，更別提向顧客解說(shuō)了。
有人說(shuō)衛(wèi)浴又不是什么高科技產(chǎn)品，哪有那么多特色？是的，衛(wèi)浴的科技含量很低，沒(méi)有太多與眾不同的地方，但是要看看企業(yè)有沒(méi)有與眾不同的思想，并把這種思想賦予產(chǎn)品上，就產(chǎn)生了與眾不同的產(chǎn)品和賣(mài)點(diǎn)。
很多經(jīng)銷商談到，現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)家居裝修精神、健康層面的需求越來(lái)越高，顧客咨詢產(chǎn)品時(shí)，象品牌精神、歐式風(fēng)格、環(huán)保理念等，問(wèn)題稍稍深?yuàn)W一點(diǎn)，就難以應(yīng)付，常常被顧客小看，降低了成交率，這方面需要廠家時(shí)常給予指導(dǎo)和培訓(xùn)。（中國(guó)建材第一網(wǎng)）