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        家具賣場如是撫平商戶“漲租痛”

        2015-01-22 09:32:51

        來源:第一家具網(wǎng)

          2014年,家具企業(yè)倒閉的新聞不絕于耳;進(jìn)入2015年,家居賣場和家具銷售商的“漲租”和“抗議”之聲占據(jù)了行業(yè)的“頭條”。

          家具終端銷售困境重重,但日子還要過下去,未來突破方向何在?

          傳統(tǒng)渠道模式:各種“痛”

          其實關(guān)于家居賣場和家具銷售商的關(guān)系,一直都處于此消彼長的狀態(tài)。話說一、二線城市及部分經(jīng)濟發(fā)達(dá)的三線城市家居市場遇冷的時候,多個地方都曝出過家具銷售商抗議賣場租金上調(diào)的行為,嚴(yán)重的地區(qū)甚至還為此爆發(fā)過流血沖突!但是最終都平息了下來,而且近兩年,這種事情已經(jīng)越來越少了。其中奧妙何在?筆者從一位資深家具銷售商那里聽到了這樣的講述:

          很多一、二級城市,由于市場行情波動大,家居賣場之間的競爭激烈,剛開始賣場生意變差,銷售商就開始鬧。但是后來賣場發(fā)現(xiàn)了一個策略,就是通過不停的舉行促銷活動,把所有的銷售商都納入進(jìn)來。這種強勢促銷活動肯定是能夠帶來不小的人流量和銷售量的。最終的結(jié)果就是有的銷售商有錢賺,有些只能“賠本賺吆喝”。但是賣場通過這種“典型案例”就可以告訴所有的銷售商,賣場是能夠為銷售商聚集人氣的,是能夠促成銷售的,至于生意沒做好那就是部分銷售商自己的事情了!


          家具賣場如是撫平商戶“漲租痛”

          面對一、二線城市巨大的經(jīng)營壓力,三線城市被很多家具銷售商寄予了很大的期望。事實上,作為家具行業(yè)主流渠道的連鎖家居賣場也已經(jīng)積極下沉到三線城市了。我們可以通過一組數(shù)據(jù)看看具體的情況。

          截止到2014年12月31日,國內(nèi)連鎖家居巨頭紅星美凱龍和居然之家公布的店面數(shù)量分別為143家和107家。而根據(jù)其官網(wǎng)公布的店面數(shù)據(jù)(紅星美凱龍為101家,居然之家為77家),其店面分布情況如下:


          備注:一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶;二線城市指省會城市;三線城市指地級市及經(jīng)濟發(fā)達(dá)的縣級區(qū)域。

          另外2014年全年,紅星美凱龍和居然之家的新開店面數(shù)量分別為29家左右和21家左右。其店面分布情況如下:


          備注:一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶;二線城市指省會城市;三線城市指地級市及經(jīng)濟發(fā)達(dá)的縣級區(qū)域。

          但是,連鎖家居賣場的下沉,也并不意味著家具銷售商就找到了新的“金礦”。且不說連鎖家居賣場在三線城市的經(jīng)營情況“冰火兩重天”,即使是三線城市那些深耕市場多年的本土家居賣場,家具銷售商面臨的境遇也是不盡相同:如果賣場注重品牌管理,且對銷售商的營銷很支持,銷售商的生意往往就會好做很多;如果賣場仗著一家獨大,動輒讓銷售商束手束腳,那么銷售商的經(jīng)營也不會輕松。

          突破方向:最接地氣的移動互聯(lián)網(wǎng)

          傳統(tǒng)營銷手段正日益被人們挖掘出所有的潛力,而新出現(xiàn)的移動互聯(lián)網(wǎng)看上去像是一片處女地,有待開發(fā)。

          就目前發(fā)展火熱的家居電商來說,不管是B2C還是O2O,對于廣大的家具銷售商而言,都很難將現(xiàn)有經(jīng)營的品牌真正的切入進(jìn)去,最多是配合企業(yè)的行動,并從中“分一杯羹”。但是現(xiàn)在,“二維碼+公眾微信號+WAP站點”的方式,則可以讓廣大家具銷售商充分的參與到移動互聯(lián)網(wǎng)營銷之中。

          WAP技術(shù)已經(jīng)發(fā)展多年,且非常成熟,但在過去很長一段時間內(nèi),都是表現(xiàn)平淡,其中一個重要的原因就是缺乏優(yōu)質(zhì)的硬件、軟件進(jìn)行承載。但是當(dāng)前得益于大環(huán)境的改善:智能設(shè)備(大屏智能手機、平板電腦)的普及滿足了WAP站點發(fā)展的硬件條件;智能軟件(二維碼、微信)的普及為WAP站點的發(fā)展提供了軟件平臺支持。其中,二維碼作為站點入口,微信作為站點通道,智能設(shè)備作為站點的承載設(shè)備,讓W(xué)AP站的功能得以充分的發(fā)揮。

          在具體的操作方面,家具銷售商首先注冊相應(yīng)的微信公眾號;然后將所有的家具產(chǎn)品(店內(nèi)擺樣產(chǎn)品及未擺樣產(chǎn)品)都置入到WAP站點之中,包括產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品說明、價格信息等都可進(jìn)行標(biāo)注;最后將第三方接口接入到自己的微信平臺上。這樣一個屬于家具銷售商自己的移動網(wǎng)絡(luò)平臺就實現(xiàn)了。

          相比較傳統(tǒng)的營銷模式,這種移動網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢也是顯而易見:

          第一、產(chǎn)品展示海量化。銷售商銷售的所有產(chǎn)品,包括詳細(xì)的產(chǎn)品信息都可以置入到平臺之中,不管是從產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品介紹方面,都突破了傳統(tǒng)的營銷模式,而且不用擔(dān)心導(dǎo)致串貨問題(關(guān)注銷售商微信的多為進(jìn)店顧客)。

          第二、客戶查詢便捷化。在傳統(tǒng)的營銷模式中,客戶如果對某款產(chǎn)品中意,需要帶著店內(nèi)的宣傳冊,有時候部分產(chǎn)品甚至連圖片都沒有?,F(xiàn)在通過這一平臺,再加上智能設(shè)備的普及,顧客可以隨時查看相關(guān)的產(chǎn)品信息。

          第三、信息溝通零距離。利用WAP站點展示產(chǎn)品信息,同時還可以通過公眾微信自帶功能及時發(fā)布相關(guān)的信息,例如新品、優(yōu)惠產(chǎn)品等等,擺脫了傳統(tǒng)的電話通知,且更容易為客戶所接受。

          結(jié)語

          通過對一、二、三線城市的對比可以發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)家具渠道模式中,家具銷售商那套傳統(tǒng)的營銷體系已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場。在這種形勢下,銷售商要么能夠找到優(yōu)質(zhì)的品牌(在產(chǎn)品、價格、服務(wù)方面具有優(yōu)勢),要么能夠在運營模式上找到新的創(chuàng)新點,而這其中,滿足終端顧客的消費習(xí)慣和消費需要,才是最接地氣的。

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