未來(lái)的建陶行業(yè)最有消費(fèi)實(shí)力的高端消費(fèi)者選擇設(shè)計(jì)師、家裝公司是一個(gè)必然，這已經(jīng)是行業(yè)公認(rèn)的事實(shí)。由此可見(jiàn)設(shè)計(jì)師、家裝公司對(duì)高端消費(fèi)者的影響力，建陶品牌在家裝渠道越來(lái)越重視，有的品牌甚至將家裝渠道相關(guān)的活動(dòng)列為營(yíng)銷(xiāo)的重要工作。筆者認(rèn)為家裝渠道將為成為未來(lái)建陶行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)，主要原因有一下四個(gè)方面：

  第一：家裝公司相當(dāng)于一個(gè)“小賣(mài)場(chǎng)”。家裝公司自建賣(mài)場(chǎng)，主動(dòng)向下游材料商靠攏，為消費(fèi)提供選購(gòu)材料、設(shè)計(jì)、施工在內(nèi)的一體化家裝解決方案。

  第二：設(shè)計(jì)師在一定程度上承擔(dān)著“產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)”的角色。設(shè)計(jì)師擁有專(zhuān)業(yè)話語(yǔ)權(quán)，消費(fèi)者在選購(gòu)陶瓷產(chǎn)品時(shí)很大程度上聽(tīng)從設(shè)計(jì)師的建議，設(shè)計(jì)師不僅可以收羅大量的客戶(hù)資源，還能以最精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方式和客戶(hù)交流，這當(dāng)中蘊(yùn)含了直接的消費(fèi)能力。

  第三，隨著信息渠道的多元化，行業(yè)潛規(guī)則越來(lái)越透明。

  第四，消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，人們消費(fèi)水平普遍提高，消費(fèi)者對(duì)于裝修卻日趨理性化。

  現(xiàn)階段家裝渠道的特點(diǎn)及存在的誤區(qū)

  家裝設(shè)計(jì)師在選擇合作品牌時(shí)往往采取的是“廣泛撒網(wǎng)”的策略，所以經(jīng)銷(xiāo)商要有心理準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)師在向業(yè)主推薦品牌時(shí)往往是給業(yè)主劃定一個(gè)范圍，如業(yè)主家的裝修風(fēng)格是歐式，設(shè)計(jì)師就會(huì)推薦如博德或其他高端品牌的產(chǎn)品。如果業(yè)主跳出設(shè)計(jì)師劃定的范圍，設(shè)計(jì)師就會(huì)恐嚇業(yè)主，如與你家風(fēng)格不搭，該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量差等；所以經(jīng)銷(xiāo)商要明白此時(shí)設(shè)計(jì)師不是在跟業(yè)主做必選題，而是跟業(yè)主做多選題。在既定的圈子里，無(wú)論業(yè)主選擇哪個(gè)品牌，設(shè)計(jì)師都有錢(qián)賺。

  隨著設(shè)計(jì)師吃回扣事件的曝光，業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師就沒(méi)有那么信任了，所以設(shè)計(jì)師會(huì)選幕后推薦？那么，怎么幕后推薦？除了劃定范圍外，設(shè)計(jì)師會(huì)將其“關(guān)注”的品牌的新產(chǎn)品(特別是其他產(chǎn)品沒(méi)有的產(chǎn)品)做到裝修效果圖里去，從而大大縮小了業(yè)主的選擇范圍。

  經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于家裝設(shè)計(jì)師渠道一些常見(jiàn)的理念？

  理念一：很多經(jīng)銷(xiāo)商一提到設(shè)計(jì)師，第一反應(yīng)就是“太黑了”，導(dǎo)致大部分經(jīng)銷(xiāo)認(rèn)為做家裝渠道拼的就是返點(diǎn)。其實(shí)，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師非常注重口碑，因?yàn)檠b修很多訂單都是通過(guò)業(yè)主轉(zhuǎn)介紹獲得。因此，價(jià)格體系穩(wěn)定也是設(shè)計(jì)師關(guān)注的關(guān)鍵因素之一。

  理念二：零售與家裝可以并存嗎？筆者認(rèn)為是可以并存的，零售店面是終端各個(gè)渠道的根據(jù)地，這個(gè)根據(jù)地沒(méi)有建設(shè)好，其他渠道的開(kāi)拓是難以支撐。因?yàn)槠渌魏我粋€(gè)渠道，99%最終還要回歸到這個(gè)根據(jù)地來(lái)實(shí)現(xiàn)成交。

  理念三：給返點(diǎn)就是做家裝渠道，這是不正確的。在現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境中，做家裝渠道必須要有一個(gè)系統(tǒng)的思維。首先，需要制定規(guī)范的返點(diǎn)政策及保證穩(wěn)定的價(jià)格體系。同家裝公司合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作、安全的感覺(jué)。其次，組建也業(yè)主團(tuán)隊(duì)保持與設(shè)計(jì)師的溝通通暢。

  家裝渠道的建設(shè)和完善

  家裝渠道的建設(shè)和完善不是那么簡(jiǎn)單，在家裝的銷(xiāo)售過(guò)程中，還有很多觀念是需要我們撥亂反正的，比如：顧客肯定聽(tīng)設(shè)計(jì)師的，同意嗎？我們雖然說(shuō)設(shè)計(jì)師很重要，但是設(shè)計(jì)師不是決定一切，或者說(shuō)設(shè)計(jì)師也會(huì)分為三六九等。

  建立家裝團(tuán)隊(duì)，首先要給設(shè)計(jì)師跟裝飾公司分類(lèi)，不是所有的裝飾公司都值得討好，也不是所有的設(shè)計(jì)師都值得維護(hù)。設(shè)計(jì)師水平能力不一，良莠不齊，需對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類(lèi)：

  第一類(lèi)：菜鳥(niǎo)級(jí)別設(shè)計(jì)師，更多的時(shí)候充當(dāng)?shù)氖抢L圖員的角色。

  第二類(lèi)：老鳥(niǎo)級(jí)別設(shè)計(jì)師，在裝飾行業(yè)摸爬滾打5-6年，擁有的一定的經(jīng)歷和閱歷以及對(duì)業(yè)主的掌控力。老鳥(niǎo)級(jí)別的設(shè)計(jì)師雖然不能搞定所有的業(yè)主，但部分業(yè)主還是可以的。此外，老鳥(niǎo)級(jí)別的設(shè)計(jì)還會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)為什么？老鷹。

  第三類(lèi)：老鷹級(jí)別設(shè)計(jì)師，在裝飾公司通常是總監(jiān)、首席等大牌的設(shè)計(jì)師，一般屬于公司的高層或核心。這種級(jí)別的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的多是大宅、會(huì)所樣板、別墅等，通常要收設(shè)計(jì)費(fèi)，對(duì)業(yè)主的掌控力強(qiáng)，這種級(jí)別的設(shè)計(jì)師是我們需要合作和開(kāi)發(fā)的核心。

  所以說(shuō)家裝渠道做的好不好，往往就是看與你合作的老鳥(niǎo)級(jí)別的設(shè)計(jì)師數(shù)量以及設(shè)計(jì)總監(jiān)和首席設(shè)計(jì)師的質(zhì)量和數(shù)量。因此，在主攻設(shè)計(jì)師渠道前需要對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)分類(lèi)投放資源，在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最大的開(kāi)發(fā)效果。

  成熟的家裝渠道，需要有系統(tǒng)的管理方法如政策制定、薪酬體系、工作日志等等，所以在家裝渠道有個(gè)很關(guān)鍵的管理工具：報(bào)備。跟設(shè)計(jì)師合作，設(shè)計(jì)師會(huì)報(bào)備什么內(nèi)容？業(yè)主姓名、電話、地址？這么信息夠不夠？不夠！為什么不夠？做家裝特別需要報(bào)備，報(bào)備要以售前報(bào)備為核心。什么叫售前報(bào)備，售前報(bào)備意味著你要把客戶(hù)的信息提前報(bào)備給我。首先需要報(bào)備的是業(yè)務(wù)員，告知是哪個(gè)家裝公司，哪一個(gè)設(shè)計(jì)師。說(shuō)白了，就是要了解在裝修的過(guò)程中是設(shè)計(jì)師說(shuō)了算，還是業(yè)主說(shuō)了算。其次，家裝風(fēng)格，根據(jù)業(yè)主的裝修風(fēng)格判斷是不是博德磁磚的準(zhǔn)客戶(hù)。此外，不同的家裝風(fēng)格也決定了我們主推的產(chǎn)品不同。第三，產(chǎn)品的搭配。根據(jù)業(yè)主的裝修預(yù)算，設(shè)計(jì)出等值的產(chǎn)品搭配方案。

  做家裝渠道關(guān)鍵在哪？關(guān)鍵在于如何提高成交率。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越高端的設(shè)計(jì)師，我?guī)畱?hù)業(yè)主，就能成單十戶(hù)。如果設(shè)計(jì)師帶十戶(hù)，一戶(hù)也沒(méi)有成單，換做是我，我也不愿意合作。所以做好售前報(bào)備非常需要，充分了解業(yè)主的需求，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

  如何做家裝渠道

  家裝渠道需要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

  第一：報(bào)備，鎖定客戶(hù)需求信息。第二：設(shè)計(jì)師需求信息及客戶(hù)關(guān)鍵信息摸底，通過(guò)設(shè)計(jì)師了解業(yè)主信息如小區(qū)戶(hù)型圖、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)預(yù)算、裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格、重點(diǎn)裝飾區(qū)域業(yè)主的個(gè)人信息、決策人性格等等。此外，還得摸清設(shè)計(jì)師的需求在哪里如這個(gè)單可做多少、最高的折扣、讓利空間、建議主推風(fēng)格等，如此知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

  第三：家裝渠道管理制度體系的建立，包括業(yè)務(wù)員薪酬體系及設(shè)計(jì)師資源分配等。說(shuō)到家裝渠道管理，需要建立家裝報(bào)備體系體系制度，報(bào)備的周期可以靈活制定，目的在于督促業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師持續(xù)不斷的溝通，每一個(gè)單的服務(wù)都是持續(xù)的。報(bào)備管理有兩種方式：一是微信報(bào)備；二是家裝日志管理。業(yè)務(wù)員的薪酬考核該怎么制定？你們需要記住以下幾點(diǎn)：1、保底任務(wù)；2、額外獎(jiǎng)勵(lì)，一定要建立動(dòng)態(tài)的激勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)；3、設(shè)計(jì)師資源的管理。

  第四、家裝設(shè)計(jì)師渠道的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，總結(jié)為以下幾招：一，拜訪家裝設(shè)計(jì)師；二是跑小區(qū)，與設(shè)計(jì)師建立良好的關(guān)系；

  第五、有效的開(kāi)發(fā)小區(qū)渠道，小區(qū)渠道是家裝渠道最有利的補(bǔ)充。