“年輕人，包括90后都是我們需要爭(zhēng)取的消費(fèi)群體，他們更多在互聯(lián)網(wǎng)上玩，不是通過(guò)報(bào)紙、電視來(lái)了解世界，所以我們現(xiàn)在都拍微電影了。”
張良把投放廣告和促銷的錢用來(lái)打造高端白酒的“文藝范兒”。“我們通過(guò)和文化產(chǎn)業(yè)結(jié)合，比如演出、創(chuàng)作、評(píng)獎(jiǎng)等提升品牌形象和價(jià)值，能快速接觸到產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，擴(kuò)大知名度。”
小眾傳播是奢侈品營(yíng)銷的必備噱頭，張良計(jì)劃，通過(guò)與中國(guó)音樂(lè)文學(xué)學(xué)會(huì)的合作，打造音樂(lè)名人效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)“圈子銷售”。“我們真正的消費(fèi)者是愛(ài)酒、懂酒、好酒的人，對(duì)中國(guó)文化、酒文化理解深厚，既有品鑒水平也有收藏能力和愛(ài)好的人，這就是銷售上的差異化。”
根據(jù)“圈子理論”，張良全面打造了經(jīng)銷商與股東二合一的銷售模式。“每位股東利用自己的人脈和資源來(lái)銷售，產(chǎn)品基本固定在一定的社交范圍內(nèi)，經(jīng)銷商股東大多來(lái)自業(yè)外，有的是收藏愛(ài)好者，有的是文化名人，只有成為股東，才有資格銷售。”
消費(fèi)奢侈品相當(dāng)于一次財(cái)富分配
“百年酒窖，千年文化，祖?zhèn)麽劸泼胤?，中?guó)白酒為什么不能出奢侈品？”張良反問(wèn)。
上世紀(jì)，歐洲人在收藏中國(guó)的絲綢和瓷器；本世紀(jì)，中國(guó)人在收藏歐洲的手表和皮包。“隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)人也有了收藏品和奢侈品的概念，我們?yōu)槭裁床粎⑴c競(jìng)爭(zhēng)？”張良認(rèn)為，“雖然中國(guó)白酒走進(jìn)國(guó)際奢侈品的行列是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但我們要勇于嘗試，去提高國(guó)際地位和文化品位，打造品牌影響力。”
高端白酒走奢侈品道路曾引發(fā)社會(huì)熱議，很多人認(rèn)為，這是浮夸、虛榮和暴利的表現(xiàn)，但張良要為此正名：“奢侈品也是收藏品，中國(guó)高端白酒走收藏道路是中國(guó)傳統(tǒng)文化的傳承，是人民提高精神需求的表現(xiàn)，收藏古玩字畫可以獲得精神愉悅，白酒同樣可以。”
張良認(rèn)為，奢侈品具有更高的附加值，這不是壞事。“附加值高，價(jià)格就高，高消費(fèi)人群也是交了稅之后來(lái)消費(fèi)的，瀘州老窖的銷售收入也是要交稅的，這相當(dāng)于一次財(cái)富分配，甚至是二次或三次財(cái)富分配，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。”(中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊)